第七十九章历史遗留问题

瞿建说的电气行业势力划分的历史遗留问题，是从1990年的时候开始的。

因为政治上的原因，1990年，美国政府要求在中国的美国公司全部撤出中国，于是，所有的美国公司被迫撤出，包括A.B.电气，留下了巨大的市场真空。而这个时候，大量的欧洲企业却没有撤出中国，这其中就有现在的电气行业外企两巨头：施内德和西门威公司，他们趁着A.B.电气离开中国的这段时间，疯狂地进行扩展，和大量的国内工厂签订合同，等到1995年后，A.B.电气重新回到中国市场，发现大量的资源已经被那三个欧洲公司占有了。

瞿建大略地简述完，问猫猫：“你觉得，卖电气产品的话，关键是在卖元器件、还是在卖整柜？”

猫猫想到方振眉让自己牢记的话，便回答：“是卖元器件，电气销售的本质，当然就是卖元器件了。”

“为什么这么说呢？”瞿建拷问道。

“因为…”猫猫急中生智想出两点，“一个，是因为元器件的需求比成套柜大，卖元器件又比卖整柜省力的缘故吧；另一个原因，是因为卖元器件的利润远远超过卖整柜所得的利润。”

瞿建说你说得都对，首先，卖元器件更省力，因为不仅省去了做方案的大量时间，而且不用考虑很多售后服务上的问题，这些繁琐的问题都被堆到代理商那里去了；其次，卖元器件的利润地确比卖整柜要高得多。卖元器件的利润可以达到百分之二十强，而卖整柜的利润却不到百分之十。

“然而。”瞿建立刻就话锋一转，“这是对于别地电气制造企业如施内德、西门威和通力电气来说。尤其是施内德，对于我们公司。却不是这样的。”

猫猫不解地问为什么。

瞿建说：“两方面地原因了。”

他接着对猫猫分析了销售电气元器件的两个基本方式。

一个方式，就是和某个工厂签订长期的合作协议，协议中规定，这个工厂制造的整柜、或者是这个工厂拿出去投标的方案地柜子里，必须用A.B.电气的开关柜。然而。有哪个工厂会这么傻，在一棵树上吊死呢？肯签这样的合同的工厂犹如凤毛麟角中的凤毛麟角。

于是有了另外一个方式：大部分的工厂，与元器件生产商签定的合同是以这样的方式的：他用多个公司地不同的元器件，分别做不同的方案，然后分别拿到总包方去投标，看总包方选择哪个方案，根据总包方地选择，来确定使用哪个公司的元器件.1*6*K小说网更新最快.

瞿建正色告诉猫猫，就算是挑选工厂挑选元器件做方案。也很少会选到A.B.电气地元器件，因为太贵了施内德，在1990年到1995年这五年期间。和大量工厂签订了合同，将他们地元器件生产本土化。以适应中国市场的需求；而A.B.电气、以及另外一家名叫穆勒地公司。却都是采用进口元器件的。

性能其实不差很多，价格却相差好几倍。如果你是理智的客户，你会选哪家的元器件？见猫猫在思考，瞿建又说：“如果你同时在施内德和A.B.电气呆过，你会发现，两个公司，在销售人员的投入、以及支持力量上是有很大差别的。”

猫猫说，她似乎听说过，施内德公司有大量的销售人员，数量是A.B电气的十倍。

“这就是一个恶性循环。”瞿建说，“越是看不到成绩，就越是会削减销售人员和支持力量上的投入，越是削减相关的费用和人员，业绩就越是差。”

“嗯，看起来，我的确不应该考虑留在重庆做销售，甚至不应该继续做销售，除非我去了施内德和西门威这两个公司。”猫猫若有所思地自言自语说。

第八十章未雨绸缪

瞿建回到家的时候，老婆发现他的心情比前几天好，便开玩笑说：

“怎么了？今天竟然出太阳了。你居然笑着回来了？是裴如健的北极星的项目有眉目了？”

瞿建有时候会把公司里的事情对老婆说，所以他老婆也知道，这个阶段北极星的项目不很顺利。她见瞿建今天回来时面色稍善，还以为是项目出现了转机。

“不是因为项目。”瞿建生硬地说，“裴如健的那个北极星项目，估计好不了，我迟早要退出，不再帮他做事，以免耗费我本来应该花在别的项目上的时间。”

“北极星的项目怎么突然变得这么危险？本来不是挺有希望的吗？”老婆不解地问。

瞿建把外裤和外衣脱去后，感到有点疲惫，他坐在沙发上，耐心地给老婆解释：“这个项目，照理说肯定是会被施内德得去的。之所以我们都觉得有希望，是因为方振眉设想说服业主方，把整一个大包拆成若干个小包，分别做招标。”

“分别招标？业主方肯吗？这是不是会增加他们的很多工作量？”瞿建的老婆又问。

“业主又不增加很多工作，对他们来说，只是风险稍大而已。”瞿建翘起二郎腿，换了个舒适的姿势。

他接着不满地哼了一声：“哼！施内德这么大的胃口，竟然想把这么大的一个包独吞，也不怕撑死。”

老婆接着关心地问：“那么，想要拆分成几个包的计划，是不是不被业主接受？”

“有难度。”瞿建说，“而且现在看来，难度越来越大了。我们当然希望拆分，可施内德也不是傻子，他们在业主方的影响力。要比我们公司大多了。”

老婆不明白地问：“难道，非得要拆开包吗？整包的话。难道就不可能中？”

“不可能。”瞿建翻了他老婆一眼，“你又不是不知道我们公司的技术状况，论技术，我们绝对没法和施内德比。但如果论商务，却又没有那些公司关系做得深。只能期望业主方良心发现了。”

“既然这样。那你今天为什么还那么高兴？”老婆继续打听道。

“对于北极星地项目，我其实也不用非常担心，我的那些代理商已经足够我拿VCP了，北极星的项目做好，只是锦上添花而已。”瞿建点了根烟，吸了一口然后说，“我真正担心地事，是最近公司的一个传闻，要让一个叫周小猫地人分走我的两个代理。这不是明摆着抢我的饭碗吗？”

“周小猫是谁？”

“一个MOT，差不多第一个轮岗结束了，如果他第二个轮岗仍旧在重庆销售的位子做。那我的代理商便很有可能被分出去。”瞿建说。

老婆也有点惊恐，她忙问瞿建。那该怎么办。瞿建得意地吸了口烟。告诉老婆：“放心吧，已经被我赶走了。”

“赶走了？你用什么赶地？”

“我只是对她说了。A.B.电气的市场占有率很小，而且不重视销售人员和支持，想必，她很容易就能想通问题，接着没过几天就会离开上海了。”

“可是，万一她不相信你说的话怎么办？你这样骗她，以后会穿梆的吧。”老婆谨慎地说。

瞿建有些不满地说：“你懂什么，我说的都是现状，是真实的情况。”

第八十一章

瞿建还以为自己算无遗漏，他没想到，猫猫中午和他聊完，晚上一回到家，就写了封邮件，发给方振眉。

邮件是这么写的：

振眉：

怀念你振眉式的微笑和振眉式的振眉。

这段时间，你很忙，我也很忙，我们地联系少了，在MSN上不容易找到你了，更不用说电话联络了。

不过，也因为你不能常与我联系的这段时间，让我学会了独立的思考和判断，虽然我也和同事交流，从他们那里或许建议，但我却已经学会了判断他们说地是不是有价值了。你或许想象不到我现在的心情，因为我正真切地感到我心理上地改变，一年前刚进公司，我努力让自己看起来成熟，而现在，我身上已经有了无法掩饰地成熟气质了。

我最近面临了一个问题，就是第二个轮岗岗位的选择，究竟是回上海换一个新地职位，还是留在重庆做销售。

有趣的是，今天我们重庆办公室的一个叫瞿建的元器件销售找我吃饭，并说了一大通关于销售背景的内容。虽然他尽量不想让我察觉，但我还是发现了，他的本意是不想让我再在重庆呆着，呵呵，恐怕，我要令他失望吧。

振眉，并不是我又在怄气了，而是，我觉得我的销售生涯还没有就此结束，至少，再让我多经历一个轮岗吧，让我再多经历一些有趣的工作，多接触形形色色的人。

第三个轮岗，我无论如何都会回上海，我也会精心挑选第三个轮岗的职位，呵呵。

呵呵，对了，有一件事情，我想有必要纠正一下的，那就是，在第一个轮岗的选择上，销售并不是唯一的选择，先从事销售的职位，而后从事市场和产品推广，那是一条路；而另外一条路，则是轮流在ITO（In单）team、Pricin（报价）team和产品部门这三个部门轮一个岗，熟悉内部流程，这三个岗位是最好的了。

我想，在重庆磨炼了半年多后，我的见识又增长了很多，呵呵，竟然会对你说的话进行反驳了，振眉，这究竟是好事，还是坏事呢？

有点想念你

猫猫猫猫写完信后，又尝试着拨打了方振眉的电话，发觉不巧得很，手机又没开，恐怕方振眉又在欧洲的哪两个国家直接飞机穿梭了。

她晃悠着出了住所，向距离家不远的小食摊走去，在小食摊的露天座位上，她看见了一个人饮闷酒的裴如健。