第六十一章对项目的初步了解

在重庆混了段日子后，靳洪亮终于决定给猫猫一个项目练练手，他随便找了个项目，阴差阳错地，找了一个没有销售愿意碰的直流开关柜的项目。靳洪亮刚想要把项目文件插回到文件夹中去，转念一想，猫猫只是个MOT，并不会在重庆逗留太长时间，给她重要的项目也是白搭，既然这样的话，干脆就给个肯定不会中的项目，以免浪费资源。

他把猫猫叫到自己的办公室，好言好语鼓励了一番，说一些诸如“猫猫你来重庆工作的这段时间里任劳任怨”、“你是名很有潜力的选手”之类的话，但猫猫居然不为所动。靳洪亮有点无趣，便又说鼓励了两句，把文件塞给猫猫了事了。

猫猫却没猜到靳洪亮的心思，她满心欢喜地想，等了四个月，终于有机会一试身手了，接过文件后，便兴冲冲地出去了。

这个项目的项目名称，是重庆地铁一号线延伸段1500V直流开关柜技术招标。

猫猫从靳洪亮手里接了重庆地铁一号线的项目，她仔细阅读了资料后，根据在上海做经验，在记事本上画了一个关系图，并把一些对项目来说是重要的信息写在了附录处。

重庆地铁一号线延伸段，全长大约九公里。

地铁中配电站配置情况为，每三公里或两公里一个配电站，每配电站含两台进线柜、四台馈线柜、一台负极柜、一台轨电位，每台柜的价格约为三万美金。包括所有的配套设备后，整个项目的金额为指标为同行业业绩、两年内未出现安全问题、全国各地地售后服务情况，在考虑业绩指标及安全问题时。可使用关键性元器件代替成套柜参与审核。

而牵涉在项目里的机构，主要就是渝通地铁公司。除此之外还有设计院等。首先政府提出购买计划，设计院进行技术认证并准备标书，业主合约部进行商务认证，渝通地铁公司签署最终购买合同并负责项目的接收和审核，其它牵涉到地有施工队、设备总承包商等。

把这些关键点熟记在心之后。猫猫便背起包，前往拜访设计院了。

第六十二章新来的销售

重庆地铁一号线是一个特殊地项目，它的特殊，并不仅仅因为它是猫猫第一个独自负责的销售项目，而且因为项目中用到的是直流开关柜，而非惯常的交流形式低压开关柜。

“你看完了文件，可以先去各个相关部门拜访一下，这个季度我们都很忙，所以就不能腾出时间来陪你去了。”靳洪亮略有歉意地说。“不过，距离标书出来还有很长一段时间，你可以把各方面地情况摸清一下。设计院那里也可以去拜访一下，不过设计院是我们自己人。不用过于担心。”

“哦。”猫猫应了一声。心想既然是自己人，那就先去拜访设计院罢。

她抓紧早上的时间囫囵吞枣般地把所有的资料吞咽完。便准备下午去拜访设计院。办公室里的同事，见了靳洪亮终于给猫猫项目任务了，便也没再把猫猫当作丫鬟片儿使了。

原来进设计院要登记，猫猫一看前面有两个人在排队登记，便也乖乖地站在后面排队。

她舒了口气，心里想着等会儿怎么与工程师助理高苓套近乎。

“你是哪儿的？”紧跟着猫猫的身后又来了个人，他问猫猫。

“我是A.B.电气的。”猫猫客气地回答。

“销售？”对方问。

“是啊。”猫猫说。

“你是新来的销售吧。”对方又说。

“你怎么知道？”猫猫纳闷地说，心想自己额头上也没有写大大的三个“新来地”啊。

“那当然，在A.B.电气里，老资格的销售进华南电力设计院，哪有排队登记的。“厄…”猫猫想了想，大约明白他是什么意思了，不过也已经轮到她登记了，于是她把名片拿出来给警卫看。

“我来找设计院工程师助理高苓，我是A.B.电气地销售。”

警卫眼睛都没抬，就对猫猫说：“你是新来的销售吧。”

“你怎么知道？”

“嘿嘿，A.B电气地那些老销售，哪有排队地啊，都是大摇大摆地直接朝里走的。”警卫说。

猫猫一愣，心想今天算是长了见识，她没有领来宾卡，就直接向里走，果然没有人拦阻。

找到项目设计部所在地大楼，猫猫一看，楼门口有值班的，大楼里正对着出口的有一块牌子，写的是来宾候见室从此向右。她想起了警卫对她说的话，心想这次不能再被人看不起了，于是径直走进了大楼，把自己的名卡向值班的亮了下，说了句自己是A.B.电气的销售，便直接就朝着来宾候见室走去.wap,１６Ｋ．Ｃn更新最快.

来宾候见室里有三排大沙发，沙发上有几个人坐着休息，猫猫的屁股还没坐稳，门口值班的就走了进来。

“你是A.B.电气的销售吧。”他问猫猫“是啊！”猫猫一想果然就像警卫说的，A.B.电气的销售出入设计院如入无人之境。

“你是新来的销售吧。”值班的又问。

这下猫猫怎么都想不通了，她疑惑地问：“你怎么知道。”

“老资格的销售都是直接往办公室里跑的，哪还会浪费时间在候见室里等！”值班的甩过来句话。

猫猫于是向值班的问清楚了高苓地办公室，乘了电梯上去。

高苓是个长得清秀的男人，三十五六岁的年纪，指甲修得干干净净。手指修长白嫩地。

他一听猫猫说明了来意好身份，立刻就很殷勤地让猫猫在沙发上坐下，给猫猫泡了杯茶。然后问：

“周小姐，你是新来的销售吧！”猫猫一想真是奇怪了。她觉得自己走进来地样子足够老练，言谈举止中也装得很像老资格的销售，怎么高苓一眼就看穿了？

“呵呵，老资格的销售，只有在找我们总工程师的时候才会亲自跑到设计院来。他们平时有什么事情找我的时候，都直接给我打个电话，让我把需要地资料拿到公司去的。”高苓诚恳地说猫猫听着听着，突然脸上开始发烧，她觉得很是惭愧，自己装了那么久，就是想要让人以为自己是老道的销售，没想到，走了一次设计院。就被华丽丽地戳穿了四次。

“大概你不知道吧，我们设计院的副院长，是你们A.B.电气重庆办事处采购部经理的亲弟弟啊！”

“哦…原来如此！”第六十三章挑战看似不可能的

“A.B.电气的人总是和我们设计院有很多往来。不过，你是唯一的一个女销售了。”高苓上下打量着猫猫。“没想到你还这么年轻啊。”

“呵呵。我刚做销售没多久，所以不知道设计院同公司的关系。不久前还闹了笑话。”猫猫把从进入设计院被好几拨人嘲笑地事情一说，办公室里的气氛顿时就轻松不少。

“你今天来，是哪个项目…”

“是重庆地铁一号线延伸段的项目，直流开关设备地采购。”猫猫直截了当地说，“对于这个项目，你觉得做得下来吗？”

“啊？”

但高苓的表情显然就是吃了一惊。

“怎么了？是这个项目很有难度吗？还是有别地问题？”

高苓想了想，觉得有些尴尬。

“对了，请问周小姐你是新来地销售？从哪儿来的？”

“我是亚太总部派来轮岗地。”猫猫回答，“轮岗期一年。”

高苓踌躇了一下，还是决定和盘托出的好：“这个项目里，采用的全部是直流柜吧，就现阶段来说，我觉得难度很大。”

“难度很大？”猫猫没料到竟然得到这样的答案，在接到靳洪亮给自己的项目资料后，她一度以为靳洪亮是把这个项目给自己作为练手，应该是个很简单的项目。

没想到高苓的开场白就把问题说得如此困难，看样子，真正的情况也许更加严重。

“那…你觉得，这个项目我有可能拿下吗？”她试探着问。

高苓没有想就立刻回答：“不可能。”

“不可能拿下，并不是因为你的问题。现阶段来说，无论是你们公司的任何一个资深销售来做这个项目，把这个项目从竞争对手手里夺下来的可能性，不到百分之一。”

“天哪。”猫猫回忆着自己所看的项目资料，感觉似乎并没有很特殊，但高苓这么说，却有点不同寻常。

究竟是为什么？

在临出公司前，猫猫花了一些时间走马观花地把项目背景资料看了个大概，关于项目的情况她也了解得七七八八。

电气产品的项目，每一个都有不同，需要针对不同场景进行设计和谋划。直流开关柜的项目更是特殊，因为在所有用到低压成套电气产品的领域里，会使用直流开关柜的地方只有一个——地铁的输配电。

也就是说，只有当一个城市需要建造地铁线，才可能有用到直流开关柜。

直流开关柜的核心，就是继保技术。

但恰恰让所有电气制造企业都感到为难的也就是开关柜里的继保技术。直流开关柜中需要用到的控制保护技术，也就是所谓的继保，是在普通地低压开关柜里没有的。也就是说，一个公司要会制造直流开关柜，就必须要研制额外的直流继保技术。

如果公司内不自主研究。就要向拥有此项技术地公司购买。

可是，就算是在世界范围内，拥有这项技术的公司也很少。国内地只有南京自动化和上海成套有这个技术，而在国外来说。也只有包括BBRAIL在内的少数几家公司。

在上海成套出问题以后，国内厂家里，就只有南京自动化拥有这项继保的技术了，但南京自动化却空有技术，却没有核心部件断路器以及开关柜的壳体。

因此。国内能够制造直流开关柜的总共没几家公司，它们地继保技术或是采用国内那两家厂商的技术，或是购买国外公司的技术。而中国大大小小的地铁线路，其中用到的直流开关柜的品牌，也只有那么为数不多的几个而已。

也就是说，这是一个竞争对手少，但竞争环境极烈的市场了。

通过手上的资料，猫猫了解到，在这个项目里。A.B.电气地对手只有两家，一是西门威，二是长江电气。介于长江电气是一家并不成熟的民营企业。只在江浙一代活动，因此。这个项目里。真正对A.B电气构成威胁的，也只有西门威了。

百分之五十地概率。从表面上看来，这个项目并不困难。

但为什么高苓一听到这个项目，就好像对它敬而远之的样子？

猫猫脸上疑惑地表情，立刻就被高苓收入眼中。高苓看着面前年轻地销售，觉得她的样子不比自己上高中地女儿大很多，不禁忍不住把所有知道的信息都告诉猫猫。

“你过去在总部的时候，没有接触过直流开关柜吧。”他问猫猫。

“嗯，是的。”猫猫如实回答，“我过去在低压成套产品部门工作过一段时间，但接触的开关柜形式都是交流供电的，而非直流。我不知道这是因为什么，可能和直流开关柜使用的局限性有关。”

“一方面是使用的局限性，”高苓说，“如果一个城市中的地铁线路趋向饱和，或者一个城市中干脆从来就没有建造地铁的打算，那就用不到直流开关柜。”

“嗯，是这样的。”猫猫点点头。另一个问题是。”高苓苦笑着摇摇头，“可能你刚接触了项目，并没有深入了解。但是据我所知，A.B.电气的直流开关柜，虽然已经研制成功，但还没有投放到市场上，它甚至还没通过地铁上的挂网试验，要通过挂网试验并正式被认可，至少要三个月。”

“啊猫猫倒吸了一口冷气。

“虽说，地铁一号线延伸段的项目正式开始要到今年下旬，到时候，你们公司的产品一定能够赶得上，但是，在投标过程中，你怎么让渝通地铁公司信赖你们的产品呢？”

“对方西门威电气集团，可是在全国各地有十个以上的项目经历背景的啊！”

猫猫哑口无言，就算是傻子，也能够听明白高苓的话是什么意思。何况猫猫…

猫猫呆呆的，对现状有点默然。

虽然A.B.电气和西门威电气集团，这两个公司同样都有直流开关柜的技术，公司本身的资质也符合地铁公司的要求。但西门威电气集团曾经有过很多类似的地铁项目经验，上海地铁的一号线到九号线中，有五条线使用了西门威电气集团的直流开关柜。A.B.电气的直流开关柜项目却是去年刚刚上的，虽说技术部和项目组的人通力合作，却只是刚刚制造出了样柜，甚至还没开始挂网试验。

究竟怎么让渝通地铁公司相信A.B.电气的直流开关柜运行稳定，并且胜过西门威集团的直流开关柜，是最大的难题。

太大了！！

试想，别人在领域里已经获得了好评，你却连个通过测试的东西还拿不出，客户凭什么要相信你？

猫猫现在发觉，这个项目对她来说。或许不是个机会，而是个灾难了。

但她不想放弃，因为这是她到了重庆办事处的第一个项目。如果放弃了做这个项目，不仅会被部门里的销售看不起。甚至还会被裴如健看不起。

她感觉自己就像是在用内力和别的武林高手比拼，内力发出了就不能收，一旦收回了内力，五脏六腑肝胆心脾就会俱碎。

第六十四章客户究竟看重技术吗？

猫猫有点沮丧地从设计院出来，有一种前途不可测地恐慌。他打电话给方振眉想要诉苦兼咨询意见，不想在这么关键的时刻，方振眉的手机居然关机了，猫猫又连忙打到他地座机上，同样没人。

猫猫很郁闷地回到办公室里，打开电脑后便上MSN找方振眉，方振眉没上线，猫猫又发邮件给方振眉，收到了Ouof“您好。我要去东南亚参加会议，未来的一周内可能没法收发邮件，请…”

猫猫气愤地把电脑往前一推。心中觉得奇怪，就算是去东南亚出差。也不会关闭手机地吧。过了十分钟后，猫猫的脑筋才转过弯来：方振眉一定是在飞机上。

但猫猫的心情却实在糟糕透了。她相信，如果没有一个强烈的喷涌发泄、或者是一个恰到好处的疏导地话，火山爆发或是洪水决堤在所难免。猫猫郁闷地强忍着，就好像是在憋尿一样。

这时，她想到了裴如健说的那句粗俗的话：“内急了，你忍得住吗？”

猫猫突然眼前一亮：方振眉和裴如健两个人，似乎都对行业内的状况和公司内的事务很了解，但相对来说，方振眉对处理人际、流程方面的事比较厉害些，而裴如健显然是销售领域的专家。现在重庆办公室正有裴如健这位现成的专家，与自己也有些交情，为何不去向他请教？

猫猫相信裴如健是个热心的好人，于是便一小步一小步地蹭进了裴如健地办公室：“喂！问你个问题。”

裴如健正在打电话，听到猫猫的声音，示意她在椅子上先坐一会儿，过了五分钟，裴如健放下电话，问猫猫有何贵干。

猫猫便把自己今天去设计院，听高苓说的一些话告诉了裴如健，她问裴如健，这个地铁上直流开关柜地项目还能不能做，如果确定没法做，那就干脆跟靳洪亮说，换一个项目做算了。

“换一个项目做？！”裴如健嘲笑般地哼了声，毫不客气地问猫猫，“凭你的性格，会愿意放弃已经应承下来地项目？”

猫猫地脸立刻红了，被人一下子说穿心里想的事情很让她难堪。

“你觉得，你做这个项目地最大难点在哪里？”裴如健诱导地问。

“项目经验。”猫猫脱口而出，“和我们的竞争对手相比，项目经验是最大的问题。”

裴如健伸出手，从烟盒里揪出根烟，点燃后刁在手指上，一副很悠闲的表情。

在上海的总部里，办公室是不能随便吸烟的，无论是哪个BAND的老板，要抽烟只能到抽烟室里，这是没有写在纸面上的规矩；但来了重庆后，猫猫发觉不是这样的，虽然同事们基本上还遵守着公共场所不吸烟的准则，但靳洪亮这类坐在小办公室的领导，时常会因为懒得走去过道里，而在办公室随意吸烟。

裴如健来了后，也像靳洪亮一样了。

裴如健想了想，对猫猫说：“你一定很经常性地想，我们做销售的，最重要的就是了解客户的需求，对吗？”

猫猫说是的。来重庆前，选择第一个轮岗职位的时候，方振眉就对她讲过，销售的本质是了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才可能卖好东西。这个道理，猫猫事后想过多次，觉得是正确的。

裴如健没有对猫猫的回答做任何评论，而是继续问：“然后，你便分析重庆地铁一号线延伸段的项目里，客户的需求是什么，是这样的，对吗？”

“对。”猫猫觉得裴如健很了解做销售的一套，觉得自己找对了人，心中高兴，她接口道：“重庆地铁一号线延伸段的项目里，客户的需求便是要有稳定的系统，保证地铁运行中不出现故障。”

猫猫说完，一脸得意地看着裴如健，期盼着裴如健至少给自己的回答打个八十分。

裴如健却轻蔑地笑了一下，他问猫猫，这一套是谁教给她的。

“简直是误人子弟，什么客户需求，什么稳定的系统，全都是BulSht（牛屎，轻蔑的骂人的话）。”

“什么BulSht！”猫猫一听也怒了，直接从椅子上站起来，指着裴如健的鼻子，“你说谁是Bul

裴如健没料到猫猫会有这么激烈的反应，他被吓了一大跳后，立马反唇相讥：“我没说你，你这么激动干什么，现在是你请教我，如果你不想听我说，那请出去。”

“识时务者为俊杰。”这句谚语猫猫懂。

“人在矮檐下，不得不低头。”这句话猫猫也懂。

“要有所求，必须礼下于人。”这句话猫猫更明白猫猫缓了口气，换了个虚心求教的表情，问裴如健，为什么说客户的需求不重要。

或许是裴如健见猫猫的神色还算礼貌，便也换了个好脸色，和颜悦色地对猫猫说：“我用一个实际的例子向你说明，会好理解一些吧。”